自古深情留不住,，唯有套路得人心,。

各行各業(yè)都有潛規(guī)則，娛樂(lè)圈有,，保險(xiǎn)圈也有,。

有些套路，是自以為很聰明,；

有些套路,，是自以為很高深；

還有些套路,，那真是讓人哭笑不得,。

接下來(lái)，專心君帶大家認(rèn)識(shí)一下保險(xiǎn)行業(yè)里都有哪些套路和潛規(guī)則,。

以前是保險(xiǎn)公司拿捏我們,，現(xiàn)在也該輪到消費(fèi)者反擊了！

01

套路一：營(yíng)造“貴自然對(duì)的”錯(cuò)覺(jué)

一般來(lái)說(shuō),，大保險(xiǎn)公司產(chǎn)品價(jià)格比較高,，而且銷售員會(huì)告訴你，貴自然有貴的好處,。

這句話,，好像各行各業(yè)的銷售人員，都喜歡講,。

上一篇,，我?guī)Т蠹覍?duì)比過(guò)線上與線下產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)差異，有興趣的朋友可以戳這篇文章閱讀：保障一樣,，為什么線下保險(xiǎn)要1萬(wàn),，線上只要5000？

專心君并不反對(duì)說(shuō)一個(gè)公司經(jīng)營(yíng)有道,，客戶體驗(yàn)更好,，有一定的品牌溢價(jià)。

但是,，有些產(chǎn)品比同樣保障的產(chǎn)品,，價(jià)格高一半以上，就過(guò)分了,。

我們買輛奔馳,，雖然貴，畢竟里子和面子,，都實(shí)打?qū)崝[在那,。

而保險(xiǎn)，本質(zhì)是一份合同，同樣的條款情況下,，不同的價(jià)格,，并不能帶來(lái)實(shí)質(zhì)的差異。

當(dāng)然,，有些保險(xiǎn)銷售說(shuō),，大公司的服務(wù)更好。

但是,，保險(xiǎn)是一種非常低頻的消費(fèi),，并不需要那么多服務(wù)。

保險(xiǎn)銷售天天找我們服務(wù),，到底能做什么呢,？談?wù)勅松硐耄€是家長(zhǎng)里短,？

我們只需要一個(gè)性價(jià)比合適的產(chǎn)品,，在該賠付的時(shí)候賠錢就是了。

相對(duì)于保險(xiǎn)服務(wù),，私以為專業(yè)性更重要,。

02

套路二：答謝會(huì)、產(chǎn)說(shuō)會(huì),、理財(cái)會(huì)

打著“答謝”“感恩”“理財(cái)”的幌子吸引人過(guò)來(lái)聽(tīng)產(chǎn)品介紹,，在現(xiàn)場(chǎng)水軍（其實(shí)都是自家人）鼓舞和營(yíng)造氛圍下，短時(shí)間促成客戶沖動(dòng)消費(fèi),。

這些答謝會(huì)流程也很簡(jiǎn)單,，無(wú)非就是請(qǐng)你吃頓飯,。

更過(guò)分的是,，你得先買我家的保險(xiǎn)，菜才會(huì)上桌,。

不買,？行，兩小時(shí)之后上菜,。

飯沒(méi)蹭到,，倒是被氣飽了。

記住專心君一句話：天下沒(méi)有免費(fèi)午餐,，包括早晚餐,。

03

套路三：道德綁架

這個(gè)套路，私以為是最過(guò)分的,。

講一個(gè)發(fā)生在自己身邊的例子：

我媽的朋友（姑且算是朋友）做保險(xiǎn)的,，于是向我媽推銷產(chǎn)品。

當(dāng)場(chǎng)沒(méi)簽沒(méi)給錢，不過(guò)把合同帶回家,，被我爸看到了,，發(fā)現(xiàn)免責(zé)和賠償寫得模糊不清、界定不嚴(yán),，讓我媽先別買,。

但畢竟她們幾十年的交情在，雖然我媽沒(méi)捧她的業(yè)務(wù),，但還是覺(jué)得應(yīng)該可以請(qǐng)吃個(gè)飯,。

于是就撮合了一頓飯，大家敘敘舊,。

結(jié)果,，臨行前她對(duì)我媽說(shuō)：我現(xiàn)在才明白你老公對(duì)你的愛(ài)都是假的。十幾萬(wàn)的保險(xiǎn),，他都算得那么精,。

感情在她們眼里，感情深就應(yīng)該一筆簽,。

朋友,，路走窄了啊。

04

套路四：有病治病,，無(wú)病返錢

多么響亮的口號(hào),，可事實(shí)是，雷聲大雨點(diǎn)超級(jí)小,。

兩全險(xiǎn)實(shí)際上就是一個(gè)“定期壽險(xiǎn) + 返還保費(fèi)”的二選一的一個(gè)形態(tài),。

主險(xiǎn)兩全受附加險(xiǎn)重疾險(xiǎn)的牽制。

返還型保險(xiǎn)保費(fèi)高,、收益低,，對(duì)于普通家庭來(lái)說(shuō)，本就不是最好選擇,。

如果我告訴你,，單獨(dú)配置定壽+終身多次賠付的重疾險(xiǎn)和以上保費(fèi)差不多，你會(huì)是什么感悟,？

且保額和保障時(shí)間,，賠付次數(shù)都有增加！

心如刀割,。

這個(gè)套路,，不如改成：有錢就去治腦子。

05

套路五：制造焦慮

互聯(lián)網(wǎng)公司內(nèi)卷嚴(yán)重,，我跟你們說(shuō),，保險(xiǎn)行業(yè)有過(guò)之無(wú)不及,。

這些內(nèi)容，朋友圈沒(méi)少見(jiàn)吧,。

同一個(gè)案例,，就這樣被不同的保險(xiǎn)銷售員“消費(fèi)”。

這種拉一捧一行為,，low 到爆,。

我們對(duì)于保險(xiǎn)公司、業(yè)務(wù)員故意制造的焦慮,，要理性看待,。

如果時(shí)間充裕，可以選擇向銀保監(jiān)會(huì)反映,。

06

套路六：炒停售

去年某保險(xiǎn)公司有一款重疾險(xiǎn),，借著重疾新規(guī)出臺(tái)，時(shí)不時(shí)地刷爆朋友圈：限購(gòu)三天,、最后一天,、即將停售......

結(jié)果呢，一直沒(méi)停,，原因居然是：賣的太好了,！

那么保險(xiǎn)停售究竟是怎么一回事呢？

通俗而言,，就是保險(xiǎn)公司不賣了,。

而不賣，也分真假,。

真停售,，和開發(fā)新保險(xiǎn)產(chǎn)品一樣，必須向銀保監(jiān)會(huì)提前報(bào)備,。

報(bào)備后,，即使后悔了，再想賣這款產(chǎn)品也是不行的,。

而現(xiàn)實(shí)中也不乏“假停售”,，只是關(guān)閉了這款產(chǎn)品的投保入口，而未向銀保監(jiān)會(huì)進(jìn)行停售報(bào)備,。

將其稱之為“下架”更為恰當(dāng)。

但現(xiàn)實(shí)就是,，下架哪有停售來(lái)得刺激,。

既然聊到了停售套路，那專心君再展開說(shuō)說(shuō)：

保險(xiǎn)產(chǎn)品為什么會(huì)停售,？

一般有這四個(gè)原因：

1）經(jīng)營(yíng)慘淡,，入不敷出

比如某些健康險(xiǎn),，產(chǎn)品設(shè)計(jì)不合理，保費(fèi)過(guò)低,，健康告知又過(guò)于寬松,，最后導(dǎo)致整體賠付率過(guò)高。

保險(xiǎn)公司賠麻了,，立馬下架停售,。

再如長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)，預(yù)定利率較高,，結(jié)果投資收益不盡人意,，產(chǎn)生了利差損，保險(xiǎn)公司虧錢了,，一樣停售,。

保監(jiān)會(huì)也于 2016 年 9 月份發(fā)布了《關(guān)于強(qiáng)化人身保險(xiǎn)產(chǎn)品監(jiān)管工作的通知》，該通知中提到：

保險(xiǎn)公司應(yīng)主動(dòng)對(duì)年度累計(jì)規(guī)模保費(fèi)收入少于 100 萬(wàn),、且年度累計(jì)銷售件數(shù)少于 5000 件的備案?jìng)€(gè)人產(chǎn)品進(jìn)行主動(dòng)停售,，產(chǎn)品使用未滿一年的除外。

2）產(chǎn)品違規(guī),，監(jiān)管叫停

銀保監(jiān)會(huì)一方面要保證保險(xiǎn)公司的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力,、償付能力，另一方面要維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益,。

如果產(chǎn)品條款存在違規(guī),，或?qū)?dǎo)致消費(fèi)者遭受風(fēng)險(xiǎn)和損失，都會(huì)被銀保監(jiān)會(huì)叫停,。

3）產(chǎn)品落伍,，更新迭代

隨著市場(chǎng)變化、醫(yī)療水平進(jìn)步等諸多因素,，老產(chǎn)品落伍了,，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

保險(xiǎn)公司又懶得重新開發(fā)產(chǎn)品,，就在原有的基礎(chǔ)上修修改改,，便稱之為“升級(jí)”。

比如大家所熟知的某福,，從 2013 年問(wèn)世,，迄今為止，大大小小的升級(jí)也有好多次,。

升級(jí)后,，以前的產(chǎn)品就停售了，這些停售的產(chǎn)品在其官網(wǎng)也都可以查詢到,。

4）虛假宣傳,、饑餓營(yíng)銷

這種情況也不少,，無(wú)論是真停售和假停售，都有可能是保險(xiǎn)公司在自導(dǎo)自演,，打著即將停售的幌子,，炒作產(chǎn)品，吸引客戶購(gòu)買,。

說(shuō)起來(lái),，保司也冤，有時(shí)候就是旗下某個(gè)員工職操不到位,，想多出點(diǎn)單,，結(jié)果就是公司被罰，人也被裁,。

寫在最后,。

在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展初期，有人一知半解地賣保險(xiǎn),，有人稀里糊涂地買保險(xiǎn),。

套路和被套路比比皆是。

“一朝被蛇咬,，十年怕井繩”,，以至于在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，大家都“談保險(xiǎn)色變”,，一想到保險(xiǎn),，就覺(jué)得是騙人的。

這些年來(lái),，專心君有幸見(jiàn)證了整個(gè)行業(yè)的變化,。

那些誤導(dǎo)人的套路，正被明令禁止的法律法規(guī)所整治,；

那些叢生的亂象,，也因?yàn)橛辛算y保監(jiān)會(huì)的嚴(yán)厲監(jiān)管，正慢慢被規(guī)范,。

行業(yè)正在回歸它原有的模樣,，保險(xiǎn)也越來(lái)越發(fā)揮出它該有的價(jià)值。

希望在我們的共同努力下,，大家的投保之路,，再無(wú)套路：）